Ihr Friseursalon: Preise richtig kalkulieren!

Viele Friseure leben den Traum von der Selbstständigkeit, sind Meister ihres Handwerks und kreieren wunderschöne Frisuren. Doch oft bleibt ein entscheidender Aspekt auf der Strecke: die korrekte Preiskalkulation. Eine weit verbreitete „Mathematikverdrossenheit“ führt dazu, dass Preise eher geschätzt als berechnet werden, oft in Anlehnung an die Konkurrenz. Dies kann jedoch langfristig existenzbedrohend sein und verhindert die wahre finanzielle Traumerfüllung. Es ist an der Zeit, das Ruder in die Hand zu nehmen und die Zahlen sprechen zu lassen, um nicht nur zu überleben, sondern ein erfolgreiches und sicheres Geschäft zu führen.

Die Tücken der „gefühlten“ Preise: Warum Kalkulation unerlässlich ist

Das Bild vom leidenschaftlichen Friseur, der seine Kunden glücklich macht, ist wunderschön. Doch Leidenschaft allein zahlt keine Rechnungen. Viele Saloninhaber neigen dazu, ihre Preise an die der „Billigheimer“ in ihrer Umgebung anzupassen, aus Angst, Kunden zu verlieren. Man hofft, durch hohe Qualität zu günstigen Preisen viele Kunden anzulocken und am Ende doch noch genügend Gewinn zu erzielen. Diese „Rechnung“ geht jedoch meist nicht auf, weil sie eben gar nicht richtig gerechnet wurde. Das Ergebnis: Viele selbstständige Friseure schuften für Preise, von denen sie kaum leben können, geschweige denn eine angemessene Altersvorsorge aufbauen können.

Als selbstständige Handwerker tragen wir Friseure die volle Verantwortung für unsere Existenz. Niemand wird uns auffangen, wenn unser Geschäft scheitert – weder das Arbeitsamt, noch die Kunden, die jahrelang von unseren zu günstigen Preisen profitiert haben. Das Gesetz sieht uns als Kaufleute und erwartet von uns, dass wir unsere Preise selbst und mit Weitblick kalkulieren können. Nur so macht die Selbstständigkeit wirklich Sinn und sichert nicht nur unser eigenes Leben, sondern auch das unserer Familien.

Kennen Sie Ihre Zahlen? Die entscheidenden Fragen:

Um zu überprüfen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, stellen Sie sich ehrlich diese Fragen:

• Kenne ich eigentlich den Preis einer Arbeitsminute in meinem Salon?
• Weiß ich überhaupt, ab wann der Preis für mich rentabel ist?
• Richte ich meine Preise nur nach den Nachbarsalons aus, oder kalkuliere ich meine eigenen Preise?

Wenn Sie eine oder gar alle dieser Fragen mit „Nein“ beantworten mussten, dann arbeiten Sie mit nichtkalkulierten Preisen – ein gefährliches Risiko! Über den Daumen gepeilte Preise mögen heute funktionieren, können morgen aber Ihre Existenz bedrohen. Eine ganze Branche leidet unter einem katastrophal niedrigen Preisniveau, weil sie Preise kopiert statt kalkuliert. Machen Sie nicht mit! Nehmen Sie die Preiskalkulation ernst.

Das Fundament der Preiskalkulation: Zeit und Geld

„Gewinn ist doch das, was wir Selbstständigen wollen. Oder besser gesagt: Wir wollen unsere Kunden toll bedienen und dabei möglichst auch etwas Geld verdienen“, erklärt Unternehmenstrainer Peter Lehmann. Er betont, dass eine handfeste Kalkulation der Friseur-Preise gar nicht so schwer ist und die Zukunft sichert. Es nützt nichts, Spaß an der Arbeit zu haben und glückliche Kunden, wenn am Ende nicht genug Geld zum Leben und für die Altersvorsorge übrig bleibt. Eine höhere Rentabilität bedeutet zwar auch mehr Steuern, aber eben auch mehr Einkommen – die Grundlage für ein gutes Leben und Vorsorge.

Für die Preiskalkulation sind zwei grundlegende Gleichungen von Bedeutung:

• Gewinn = Umsatz – Kosten
• Umsatz = Menge x Preis

Im Friseursalon ist die „Menge“ untrennbar mit der Zeit verknüpft. Wir verkaufen im Grunde unsere (Lebens-)Zeit. Diese ist begrenzt und somit wertvoll. Es geht darum, wie viele Kunden und Dienstleistungen wir in einer bestimmten Zeit bei welcher Qualität anbieten können, und wie hoch der Preis sein muss, um den nötigen Umsatz zu schaffen. Ist der Preis zu niedrig, braucht man sehr viele Kunden und muss extrem schnell arbeiten – ein Konzept, das nur in Discount-Ketten funktionieren mag, aber selten in einem Einzelsalon. Ein zu niedrig angesetzter Preis führt auf lange Sicht zu Schulden statt Gewinn.

Die Zeitfaktoren im Detail

Die Menge der machbaren Dienstleistungen ist an die Zeit gebunden: die zur Verfügung stehende Anwesenheitszeit, die Behandlungsdauer pro Dienstleistung und die Leerlaufzeit. Letztere ist jene Zeit, in der der Kunde nicht direkt bezahlt, wie das Zusammenlegen von Handtüchern, Kaffeeverwaltung oder Terminvereinbarungen. Auch wenn man länger für eine Dienstleistung braucht, als kalkuliert, ist das Leerlauf. Diese unproduktive Zeit muss im Dienstleistungspreis enthalten sein, damit sie nicht zu finanziellem Verlust führt.

Die 4 Schritte zur Kalkulation der Preise für Ihren Friseursalon

Die richtige Preiskalkulation erfordert eine systematische Herangehensweise. Peter Lehmann unterteilt diesen Prozess in vier klare Schritte:

1. Schritt: Kosten ermitteln – Ihr Jahres-Soll-Umsatz

Der erste Schritt ist die Ermittlung Ihres benötigten Jahresumsatzes. Stellen Sie sich die Frage: „Welchen Umsatz brauche ich innerhalb des folgenden Jahres, um alle meine Ausgaben – geschäftlich und privat – decken zu können?“

1.1. Geschäftliche Ausgaben planen

Sammeln Sie die Jahreswerte für:

• Personalkosten: Bruttolöhne, Arbeitgeberanteile zu Sozialversicherungen, lohnsteuerfreie Geschenke etc.
• Materialkosten: Kosten der Waren und Materialien, die für die Erstellung der Leistungen benötigt werden.
• Gemeinkosten: Miete, weitere Raumkosten, Werbung, KFZ, Versicherungen, etc.

Diese Werte können Sie Ihrer betriebswirtschaftlichen Auswertung (BWA) entnehmen oder bei Ihrem Steuerberater erfragen. Überlegen Sie, ob es im kommenden Jahr Erhöhungen geben wird und passen Sie die Werte entsprechend an.

1.2. Private Ausgaben planen (Ihr Unternehmerlohn)

Ihre privaten Kosten bestimmen, wie hoch Ihre Privatentnahmen aus dem Salon sein müssen, damit Sie gut und unabhängig von Ihrem Geschäft leben können – inklusive einer ausreichenden Altersvorsorge. Diese Entnahmen müssen als Gewinn bzw. als „Unternehmerlohn“ in Ihren Preisen enthalten sein. Schauen Sie auf Ihre privaten Kontoauszüge des zurückliegenden Jahres (Miete, Versicherungen, Kredite, Urlaub, Lebensmittel etc.) und schätzen Sie auch Ihren Bargeldverbrauch realistisch ein. Berücksichtigen Sie geplante private Anschaffungen oder höhere Vorsorgebeiträge für die Zukunft.

1.3. Jahres-Soll-Umsatz berechnen

Addieren Sie nun die ermittelten Jahreswerte der Personalkosten, Materialkosten, Gemeinkosten und Ihrer benötigten Privatentnahmen. Das Ergebnis ist Ihr Jahres-Soll-Umsatz.

Vergleichen Sie diesen Soll-Umsatz mit Ihrem tatsächlichen Jahresumsatz des letzten Jahres. Ist der Soll-Umsatz deutlich höher, sind Ihre aktuellen Preise zu niedrig.

2. Schritt: Zeitfaktoren ermitteln – Die Wertigkeit Ihrer Arbeitszeit

Zeit ist Geld, und im Friseurhandwerk ist ihr Einfluss auf die Preisgestaltung enorm. Hier geht es darum, wie viel Arbeitszeit bezahlt wird, das Verhältnis von produktiver zu unproduktiver Zeit und die benötigte Zeit pro Behandlung.

2.1. Auslastungsfaktor festlegen

Realistisch betrachtet gibt es in jedem Salon Leerlaufzeiten, auch wenn der Terminkalender voll erscheint. Die Leerlaufzeit umfasst alle Zeiten, die der Kunde nicht direkt bezahlt, auch wenn Sie arbeiten (z.B. Handtücher falten, Kaffee servieren, Termine vereinbaren). Peter Lehmann empfiehlt, in der Preiskalkulation eines gut gebuchten Salons mit einer Auslastung von ca. 75% zu arbeiten. Das bedeutet, dass Sie in 75% der Anwesenheitszeit 100% des nötigen Umsatzes erwirtschaften müssen. Bei geringerer Auslastung muss der Faktor entsprechend angepasst werden.

2.2. Personalfaktor errechnen

Der Personalfaktor drückt die tatsächliche Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter (inklusive Chef) bezogen auf Vollzeitkräfte aus. Er wird benötigt, um später den Preis einer Arbeitsminute zu bestimmen.

• Rechenweg: Anwesenheitszeit des Mitarbeiters: tarifliche Arbeitszeit = Personalfaktor des Mitarbeiters (Beispiel Vollzeit: 38 Std.: 38 Std. = 1; Teilzeit: 19 Std.: 38 Std. = 0,5)
• Chef-Personalfaktor: Nur die für produktive Arbeit (Kundenbedienung) eingeplante Zeit zählt. Bürozeiten werden nicht berücksichtigt.
• Azubis: Werden im ersten Ausbildungsjahr mit 0,1, im zweiten mit 0,3 und im dritten mit 0,5 gewertet, um Berufsschulzeiten und geringere Produktivität zu berücksichtigen.

Addieren Sie alle individuellen Personalfaktoren, um den Personalfaktor (PSF) des gesamten Salons zu erhalten: PSF Mitarbeiter 1 + PSF Mitarbeiter 2 + PSF Chef/in + PSF Azubi = PSF Salon.

2.3. Behandlungszeiten ermitteln

Ermitteln Sie, wie viel Zeit Sie und Ihre Mitarbeiter durchschnittlich für jede Behandlung aufwenden wollen. Es geht um die grundsätzliche Zeit pro Dienstleistung, nicht um die Zeit für einzelne Kunden. Eine Auflistung aller Behandlungen Ihrer Preisliste mit den jeweils benötigten Zeiten ist hier hilfreich. Es kann sinnvoll sein, die Dauer der Behandlungen über einen aussagekräftigen Zeitraum hinweg zu notieren, um realistische Durchschnittswerte zu erhalten.

3. Schritt: Preis pro Arbeitsminute berechnen – Die Basis Ihrer Preise

Um die Behandlungspreise berechnen zu können, müssen Sie wissen, was eine Arbeitsminute in Ihrem Salon kostet. Dazu werden Personal- und Gemeinkosten auf eine Arbeitsminute heruntergerechnet. Zusätzlich werden der Materialeinsatz pro Behandlung und der benötigte Gewinnaufschlag ermittelt.

3.1. Preis für die Personalkosten pro Arbeitsminute berechnen

Beginnen Sie mit den jährlichen Personalkosten (aus Schritt 1):

• Personalkosten: 210 Arbeitstage = Personalkosten pro Tag (210 Tage = 10 Monate x 21 Tage, pauschaler Abzug für Urlaub/Krankheit)
• Personalkosten pro Tag: PSF Salon = Personalkosten pro Tag pro PSF
• Personalkosten pro Tag pro PSF: durchschnittliche Arbeitszeit pro Tag (z.B. 8 Std. bei 40-Stunden-Woche) = Personalkosten pro PSF pro Stunde
• Personalkosten pro PSF pro Stunde: 60 = Personalkosten pro Arbeitsminute (bei 100% Auslastung)
• Personalkosten pro Arbeitsminute: Auslastungsfaktor in % x 100 = Personalkosten pro Arbeitsminute (bei entsprechender Auslastung)

3.2. Preis für die Gemeinkosten pro Arbeitsminute berechnen

Verfahren Sie mit den Gemeinkosten (aus Schritt 1) analog zu den Personalkosten:

• Gemeinkosten: 210 Tage = Gemeinkosten pro Tag
• Gemeinkosten pro Tag: PSF Salon = Gemeinkosten pro Tag pro PSF
• Gemeinkosten pro Tag pro PSF: durchschnittliche Arbeitszeit pro Tag = Gemeinkosten pro PSF pro Stunde
• Gemeinkosten pro PSF pro Stunde: 60 = Gemeinkosten pro Arbeitsminute (bei 100% Auslastung)
• Gemeinkosten pro Arbeitsminute: Auslastungsfaktor in % x 100 = Gemeinkosten pro Arbeitsminute (bei entsprechender Auslastung)

3.3. Preis für die Materialkosten der Behandlung ermitteln

Die Materialkosten müssen als absoluter Euro-Wert in den Behandlungspreis einfließen, nicht als prozentualer Wert. Eine Haarfarbe hat einen höheren Materialeinsatz als ein Haarschnitt. Errechnen Sie den durchschnittlichen Materialeinsatz für jede einzelne Behandlung (z.B. 40g Haarfarbe + 40ml H²O², abzüglich MwSt., Rabatte/Boni).

3.4. Gewinnaufschlag ermitteln

Der Gewinnaufschlag ist nicht pauschal. Er entspricht dem Verhältnis Ihrer geplanten Privatentnahmen zum geplanten Gesamtumsatz. Diese Berechnung macht Ihre Kalkulation wesentlich genauer:

• Privatentnahmen: Gesamtumsatz x 100 = Gewinnaufschlag in %

4. Schritt: Behandlungspreise kalkulieren – Ihr endgültiger Preis

Nun werden alle ermittelten Werte zusammengeführt, um die einzelnen Behandlungspreise zu ermitteln.

4.1. Materialeinsatz und Minutenpreise addieren

Für jede Position auf Ihrer Preisliste gilt:

Materialeinsatz in Euro für die jeweilige Behandlung
+ benötigte Zeit für die Dienstleistung (ohne Einwirkzeit) x Preis pro Arbeitsminute Personalkosten
+ benötigte Zeit für die Dienstleistung (ohne Einwirkzeit) x Preis pro Arbeitsminute Gemeinkosten
= Ergebnis vor Gewinnaufschlag

Beachten Sie die mathematische Regel „Punktrechnung vor Strichrechnung“.

4.2. Gewinnaufschlag einrechnen

Der prozentuale Gewinnaufschlag kann nicht einfach auf das „Ergebnis vor Gewinnaufschlag“ addiert werden. Der Netto-Preis, den Sie ermitteln wollen, enthält den Gewinnanteil bereits. Der Prozentsatz des noch unbekannten Nettopreises ist 100%. Dieser setzt sich aus dem Prozentsatz des Gewinnaufschlags und dem Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag zusammen.

• 100% – Prozentsatz des Gewinnaufschlags = Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag
• Ergebnis vor Gewinnaufschlag: Prozentsatz des Ergebnisses vor Gewinnaufschlag x Prozentsatz des Gewinnaufschlags = Gewinnaufschlag in €
• Ergebnis vor Gewinnaufschlag + Gewinnaufschlag in € = Netto-Preis für die Dienstleistung

4.3. Mehrwertsteuer aufschlagen

Zum Schluss wird der Bruttobetrag inklusive Mehrwertsteuer berechnet:

• Netto-Preis für die Dienstleistung x 1.19 = Mindestpreis für diese Dienstleistung

Spielräume bei der Ausgestaltung der Preisliste nutzen

Der errechnete Preis ist der Mindestpreis, den Sie für die jeweilige Behandlung nehmen MÜSSEN, um Ihre Kosten zu decken und Ihren eigenen „Unternehmerlohn“ zu sichern. Bleiben Sie darunter, kürzen Sie direkt Ihr eigenes Einkommen. Das darf nicht passieren.

„Mindestpreis“ bedeutet aber auch, dass Sie durchaus mehr verlangen können, wenn es die Preisempfindlichkeit Ihrer Kundschaft zulässt. Nicht alle Dienstleistungspreise sind gleich sensibel. Bei manchen Dienstleistungen, wie Farbe und Strähnen, ist der Spielraum oft größer als bei Haarschnitt und Föhnen. Prüfen Sie bei jeder Behandlung auf Ihrer neuen Preisliste, ob ein etwas höherer Preis am Markt durchsetzbar ist.

Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Preiskalkulation im Friseursalon

Warum funktioniert meine aktuelle Preisgestaltung nicht?

Oft liegt es an einer fehlenden oder fehlerhaften Kalkulation. Viele Friseure orientieren sich zu stark an den Preisen der Konkurrenz oder schätzen ihre Kosten und den benötigten Gewinn nicht genau genug ein. Dies führt dazu, dass die Preise nicht ausreichen, um alle betrieblichen und privaten Ausgaben zu decken und gleichzeitig Rücklagen für die Zukunft zu bilden.

Was genau bedeutet „Leerlaufzeit“ im Salon?

Leerlaufzeit ist jede Zeit, in der Sie oder Ihre Mitarbeiter zwar im Salon anwesend sind oder arbeiten, diese Zeit aber nicht direkt vom Kunden bezahlt wird. Dazu gehören Zeiten, in denen keine Kunden bedient werden (z.B. Wartezeiten zwischen Terminen), aber auch Tätigkeiten wie das Reinigen des Salons, das Waschen von Handtüchern, das Zubereiten von Getränken für Kunden oder die Terminvereinbarung am Telefon. Diese Zeiten müssen im Dienstleistungspreis berücksichtigt werden, damit sie nicht zu einem finanziellen Verlust führen.

Wie oft sollte ich meine Preise neu kalkulieren?

Es empfiehlt sich, Ihre Preise mindestens einmal jährlich neu zu überprüfen und bei Bedarf anzupassen. Auch bei wesentlichen Änderungen in Ihren Kostenstrukturen (z.B. Mieterhöhungen, höhere Personalkosten, gestiegene Materialpreise) oder einer Veränderung Ihrer privaten Bedürfnisse sollten Sie umgehend eine Neukalkulation vornehmen, um Ihre Rentabilität zu sichern.

Kann ich wirklich höhere Preise verlangen als meine Konkurrenz?

Ja, absolut. Wenn Ihre Preise korrekt kalkuliert sind, spiegeln sie den wahren Wert Ihrer Arbeit, Ihrer Zeit und Ihrer Kosten wider. Kunden sind oft bereit, für Qualität, Service und ein angenehmeres Salonerlebnis einen höheren Preis zu zahlen. Eine transparente Kommunikation über die Qualität Ihrer Leistungen und die Vorteile, die Ihr Salon bietet, kann Kunden dazu bewegen, höhere Preise zu akzeptieren. Es geht darum, den Wert Ihrer Dienstleistung zu vermitteln, nicht nur den Preis.

Was mache ich, wenn meine BWA (betriebswirtschaftliche Auswertung) unübersichtlich ist?

Viele Friseure empfinden ihre BWA als schwer verständlich. Sprechen Sie mit Ihrem Steuerberater und bitten Sie ihn, die BWA so zu strukturieren, dass die für Ihre Kalkulation relevanten Werte (Personal-, Material-, Gemeinkosten, Privatentnahmen) klar ersichtlich sind. Es gibt auch spezielle Seminare und Beratungen, die Ihnen helfen, Ihre BWA richtig zu lesen und zu verstehen.

Fazit: Ihre finanzielle Zukunft liegt in Ihren Händen

Die korrekte Preiskalkulation ist der Schlüssel zu einem nachhaltig erfolgreichen Friseurgeschäft. Sie befreit Sie von der ständigen Sorge um die Finanzen und ermöglicht es Ihnen, nicht nur Ihre Leidenschaft für das Handwerk auszuleben, sondern auch ein sicheres und finanziell unabhängiges Leben zu führen. Nehmen Sie die Zahlen in die Hand, kalkulieren Sie Ihre Preise bewusst und schaffen Sie so die Grundlage für Ihre finanzielle Sicherheit – heute und in der Zukunft. Es ist der wichtigste Schritt, um aus dem Traum der Selbstständigkeit eine finanziell tragfähige Realität zu machen.

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